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发展模式的创新是行业中当务之急

时间:2011-03-14 09:22来源:未知 作者:中国机床网 点击:
空调玻璃钢行业在我市的发展已有30多年的历史,经历了从无到有、从小到大、从无序到有序的过程,现在已成为德州市的重点行业。回顾行业的发展史和山东金光集团的自身经历,有一个深层次的问题值得我们深思和探讨,这就是本行业大部分重点企业通行的发展模

       空调玻璃钢行业在我市的发展已有30多年的历史,经历了从无到有、从小到大、从无序到有序的过程,现在已成为德州市的重点行业。回顾行业的发展史和山东金光集团的自身经历,有一个深层次的问题值得我们深思和探讨,这就是本行业大部分重点企业通行的发展模式问题。

       空调玻璃钢行业起源于武城县的鲁权屯和滕庄两个乡镇。改革开放以后,这两个镇的生产队企业迅速解体,过去专门从事销售工作的生产队业务员便借助乡镇企业的平台重操旧业,很快聚集了上千人的销售大军。很多企业在自身没有销售能力的情况下,借助这支力量,突破了企业最重要的发展瓶颈-销售问题。就此,一直连续到现在的销售代理模式逐渐形成。

       借助销售代理模式,产品链迅速拉长。由过去的只能生产通风管道到现在的从主机到中央空调末端系统产品。由只能生产手糊玻璃钢制品到能生产SMC、缠绕、RTM、拉挤玻璃钢产品。

       借助销售代理模式,迅速扩大了市场份额。产品覆盖面由过去的几个行业和少数的几个城市迅速扩大到了上百个行业,产品销往包括台湾在内的全国所有省份,并有大量出口。年销售收入由最初的几百万达到现在的上百亿,成为空调玻璃钢行业江北最大的产业集群地。

       借助销售代理模式,骨干企业的品牌价值不断提升,现在既有山东著名商标,也有全国驰名商标。借助销售代理模式,企业迅速实现了从小作坊到规模企业的跨越。完成了原始资本的积累。

       综观空调玻璃钢行业三十年的发展史,得到了各级政府的大力支持,享受了很多优惠政策,得到了金融单位的长期帮助,为企业的发展提供了大量资金。骨干企业不断引进现代管理经验,引进新技术、新项目、促使企业不断走向规模化、规范化、系列化。但是,综合分析种种因素,我认为最重要的决定性因素是因为实现了营销代理模式。

       我们的营销代理模式的突出特点是推销人员的高回报率,从事营销代理的千名销售人员,不乏百万富翁、千万富翁,甚至是亿万富翁。同时作为销售人员的载体和平台,企业也获得了长期的发展,重要骨干企业的占地面积也达到了千亩左右,总资产达到了5-6亿元。所以说是行业和企业的成功,倒不如说是营销代理模式的成功。

       然而,这种带有显著自然经济特点的经济形态,从它诞生之日起,其致命的缺点犹存在于腹体中,只是在生命的旺盛期,处于潜伏状态或被掩盖,随着外部环境的不断变化,问题便逐渐暴露了出来。

       首先,代理商与企业是同居关系而非正式的婚姻关系,双方的合作带有临时型和功利性。一旦不满足,代理商随时跳槽并演变成竞争对手。

       第二是订单的执行往往由代理商掌握,而代理商又以获取最大利益为终极目标,所以存在质量风险和售后问题。

        随着市场竞争的加剧,产品附加值越来越低,爆发经济危机以后,几大公司都在亏损运行。长此运行,企业将会变成无源之水,无本之木,企业倒闭便成了一个时间问题。

       虽然,有的企业早在几年前就未雨绸缪,确定了产品定位,并采取了规范的直销模式,为今天的成功奠定了基础,而大部分采取营销代理模式的企业积重难返,进退两难。

       如何破解这个难题?我认为既不能采取休克疗法,也不能维持现状,唯一可行的方法就是因势利导,与时俱进,不断进行模式创新,变腐朽为神奇。

       模式创新是个大课题,我没有现成的经验,今天借机提出这个问题,只想起到一个抛砖引玉的作用,以引起全体同仁的论证和探讨,使我们这个行业得到持续,健康发展,为全市经济做出新贡献。

(责任编辑:中国机床网)
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